[코드스테이츠 GMB 5기] 장씨네 치킨집이 잘 안된 이유

비즈니스 모델 소설 - 치킨집 장씨

 

장씨의 신제품이 잘 팔리지 않은 이유

1. 부족한 고객중심적 사고로 인한 제품 개발
2. 제품 중심적 사고, 내 제품이 다르기만 하면 팔릴 것이라는 안일한 사고로 테스트에 임했다.
3. 매력 없는 광고 내용
4. 광고를 보는 고객의 입장보다, 제품 중심적인 광고 내용도 한 몫했다.
5. 불명확한 타깃
6. 근처 거주자면 전부 전단지를 뿌린 것인지, 정확한 타겟이 없는 애매모호함이 느껴졌다.

 

여러분이 장씨를 도울 수 있는 그로스 마케터의 입장이라면, “팔릴 수 있는 제품”인지 검증하고 “더욱 잘 팔리기 위해” 어떤 전략을 제안할 수 있을까요?

가오픈 무료 제품 제공(OR 원가 제공) + 설문을 받기

"팔릴 수 있는 제품" 검증은 구매할 의사를 묻는 방법 대신 실제 구매 행동을 일으킬 수 있는 제품을 검증하는 방법으로 바꿔야 합니다. 치킨집이기 때문에 가오픈 기간에 치킨을 시식하고, 만약 가격을 지불한다면 얼마를 낼 것인지 후기와 함께 익명 종이를 제출하게 한다 던 지 적정한 WTP를 찾는 것도 좋을 것 같다.

 

USP, 반복적인 광고 테스트

1. "후기나 사례"를 강조한 광고, "~맛있었어요", "맛이 기가 막힌 ~~~", 여러 후기를 강조해서, 궁금증을 유발하는 광고
2. "할인 혜택"이나 추가 이점을 제공하는 광고, ~% 할인 혹은 ~증정 같은 오픈 행사 광고

1. "더욱 잘 팔리기 위해" 전략으로 콘텐츠 기획을 다시 할 것입니다. 새로운 치킨이 있습니다! 말고 이 제품이 소비자의 어떤 동기를 자극할 수 있을지 USP를 설정하여 여러 가설을 검증해보는 광고를 해볼 것입니다.
2. 연령이나 성별도 기입해서 유의미한 타겟이 누군지도 알아내야 한다.

 

장씨의 제품 개발 과정에 문제점이 있었다고 생각을 하나요?

1. 제품이 다른 것은 차별을 낳지 못한다.

다른 사람들과 다른 '제품'을 개발하는 것이 차별점이라고 생각하고 개발에 임한 게 문제라고 생각합니다.소비자들의 욕구나 니즈에서 아직 시장이 채우지 못한 다른 '니즈'는 어떤 것이 있는 지, 테스트는 잠재 고객한테 해야 한다.

1. 이렇다 할 구체적이고 명확한 타겟이 있지 않다 보니, 지인들에게 가벼운 구매의사 정도로 테스트를 했기 때문에 유의미한 인사이트를 발견하기 어려웠을 것이다.
2. 그 니즈 중 장씨의 치킨집이 채울 수 있는 것이 있을지를 고민해서 서비스 개발에 임해야 한다고 생각합니다.
3. 단순히 다른 제품이 아니라 다른 '니즈'를 채울 수 있는 제품을 고민했어야 합니다.

 

AARRR 퍼널의 관점에서, 장씨가 가장 고민해야 할 부분은?

혹은 지금 퍼널 정의가 중요한 단계인가요?

 

• 가장 중요한 단계는 유입 단계 Acquisition 라고 생각합니다.
• 의미 있는 고객에 대한 정의가 시급하기 때문입니다. 그 고객에게 어떤 메시지로 어떤 매체를 통해 유입시킬 것인지를 생각해야 합니다.'장씨네 치킨집을 매장/ 포장/ 배달 3가지 루트로 매출이 이루어진다고 생각했을 때 , 각 루트의 단계에 불편함은 없을지? ''가족 단위의 고객이 될 것인지?'고객 반응을 통한 타겟 세분화 후, 오래된 치킨집인 만큼 타겟 연령대를 1020이 아니라, 4050으로 잡고, 어르신들이 치킨과 함께 먹기를 좋아하는 것들을 알아내고, 어른들이 모이는 공간에 전단지를 제공한다든지,타겟 중심적으로 처음부터 다시 마케팅 전 과정을 거쳐야 합니다.
• 어른들이 원하는 치킨의 맛이 구운 마늘이 맞는지,
• 만약 4050이 된다면,
• '나이대는 어느 정도가 좋을지?'
• '매장을 방문하는 세분화된 타겟은 데이트하는 커플이 될 것인지?'
• 다음 질문을 던져봐야 한다고 생각합니다.
• 어떤 타겟이 우리 제품에 유의미한 고객인지 정의하고, 해당 타겟에 집중해야 합니다.

 

 

• 고객의 반응을 좀 더 빨리 확인하고 검증하는 방법은?
• 서비스 개발을 하기 전 가오픈

 

• (참고 자료)영상 - 고객관점 창업 성공사례
• 영상 - 대기업 마케팅 최고 임원이 말하는 잘 팔기 위한 7가지 방법 (최명화)
• 읽기자료 - 팔리는 상품을 만드는 '고객반응테스트'